-- 作者：88ht0032
-- 時間：2009-05-05 14:09:43
-- 主題：獲3000萬美元助力 百泰轉型酒店渠道商
自2008年下半年獲得以美國凱來投資集團為首的私募基金集團3000萬美元的投資后，作為百泰傳媒集團（以下簡稱百泰）的掌門人，王靖安已經習慣了高頻率住酒店的生活。他說，正好讓自己體驗一下公司的產品和服務是否到位。在體驗的同時，王靖安也從市場一線切身感受到了百泰的發展速度與業務的變化。
今年以來，百泰進行了戰略調整，加快了由“酒店媒體商”向“酒店渠道商”轉型的步伐。王靖安向記者表示，受金融危機的影響，國內高端酒店的入住率下降，現金收入需求強烈；另一方面眾多快速消費品廠商也在急于尋找新的銷售渠道，這兩頭的需求對于百泰來說，反而是一個增加合作談判砝碼的好時機。目前，由百泰代理的品牌商品已經進入了國內2000多家星級酒店的約20萬個客房內。
從類分眾到類國美
就像樓宇和賣場里有分眾傳媒；公交車上有華視傳媒、世通華納；火車上有鼎程傳媒；機場和航班上有航美傳媒；出租車里有觸動傳媒一樣，在酒店這個商旅環境里，百泰一枝獨秀。
但是，受金融危機的影響，廣告商的投放規模也在緊縮，不少類分眾媒體的日子并不好過。對此，王靖安卻表示，星級酒店入住率的下跌，對于百泰而言，反而是一個難得的市場拓展機會。“這個時期，進入酒店的門檻會相對降低，因為酒店的預期收入受限，他們也需要更多的現金流，百泰正好可以滿足酒店的這種現實需求”。王靖安坦言，這個時期進行的談判會更加理性和公平一些；另外對于酒店而言，也需要一個整合商出現，因為即使酒店自己做商品零售，也需要人手和投入，也有管理成本和采購成本。現在把產品零售這塊業務外包給百泰，不僅省事省成本，而且整體利潤也能提高。
對于廠商客戶，除了在酒店做品牌推廣外，如果還能通過在酒店的體驗消費實現一些銷售，顯然是為自己增加了一條新的銷售通路。據了解，目前百泰已經與數碼廠商華旗資訊簽約，該企業的數碼產品已進入北京50家酒店中。王靖安表示，這只是雙方的嘗試性合作，如果效果不錯，酒店數量將會增加。事實上，傳統廠商在與國美等渠道的合作中，早已感覺通路費用很高，而且利潤較低，他們也一直在考慮尋求新的通路。百泰與華旗的合作模式是，華旗提供產品并自己鋪貨，百泰承擔進酒店的費用，最后實現的利潤，由包括酒店在內的三方共享。當然，合作模式也并非只此一種。比如與可口可樂的合作，采取的就是“進店費”的模式，即客戶先向百泰付費，百泰和酒店并不參與后期的利潤分成。
顯然，百泰目前所做的這些酒店業務，已經不像是一個媒體公司做的事情。百泰首席品牌官王曉東這樣解釋：“我們已不再把自己僅僅定位于一個媒體公司，而是一個渠道集團公司，我們的產品已經涵蓋了快消品、衛浴品、計生用品、工藝禮品、高檔保健、服裝服飾、數碼產品等多個領域”。據他介紹，這些商品所產生的銷售額，目前已經占到公司總體銷售收入的10%，預計到2009年底將進入1000家酒店，銷售收入會上升到30%左右。“如果產品零售業務這塊做得比較大了，也不排除和媒體公司進行拆分，分成兩個公司來獨立運作，但目前尚處于前期的調研階段。”王靖安向記者透露。
渠道是投資方眼中的寶
“把簡單的模式做到極致就是最好的商業模式。
”百泰顯然也是在沿著這一思路推進自己的商業模式：一切圍繞酒店渠道生意。
這一圍繞酒店渠道展開的模式，也是投資方極為推崇的模式。短短三年內，先后有凱雷集團、軟銀賽富、德同資本及美國凱來投資向百泰投資總計達4500萬美元。美國凱來投資公司合伙人劉肖華表示，凱來投資公司投資的主要目標是處于成長型到成熟型的企業，我們的投資回報目標定位在每年投資總和的綜合內部回報率不低于30%。就百泰這一投資項目而言，其在酒店渠道這一領域的顯著優勢是保證其快速發展的重要因素。另外，凱來投資也擅長于根據市場變化，就商業模式變化和科技問題給被投資企業提供咨詢，因此凱來也樂于幫助百泰提升管理水平，進一步提高公司業績。
然而，受目前全球經濟環境的影響，百泰原定2009年上市的目標只能推后。但是，對于資本方而言，能盡快實現上市自然是企業飛速發展、投資獲得回報的重要手段，因此“如果美國的經濟回暖，2010年后會考慮集團整體在美國上市的問題。”王靖安表示，與投資方簽訂的對賭協議中的公司目標已經基本完成。當初簽約時就選擇了短期限的對賭期，因為如果對賭期限很長，或者每年都要賭的話，公司就容易追求短期利益，對公司的長期規劃不利。
雖然具體的上市時間尚無最后敲定，但這并不妨礙百泰繼續圍繞“酒店渠道”這一核心優勢深耕細作。王靖安向記者透露，除酒店客房內的平面媒體外，百泰目前已與國內最大的家電集團之一談定合作，進入客房內的電視視頻媒體領域。這一部分的收入主要來源是付費點播大片、貼片廣告、城市旅游推廣、開設區域招商頻道等。目前在北京已有3000多個客房實現落地服務。王靖安對于這塊的未來預期是：如果國內市場每年每個房間能收到十元的收入，這樣一年下來，這塊收入也是相當巨大的。
百泰基于“酒店渠道”的商業模式看上去設計得很完美，但是，作為一個資源整合的生意，現實的復雜程度遠遠高于想象。對于合作方的利益分配問題，對于進入酒店的商品適應性問題，不可能永遠是“一馬平川”的理想狀態。曾在上海使用過百泰產品的北京一生之水營銷咨詢有限公司總經理郭連江便認為，直接購買客房里的商品雖然很便利，但他還是有選擇性的，比如使用較多的是飲料、衛浴等產品。對于目前正在進入客房的數碼產品，他則表達了謹慎的態度，主要的擔心在于產品的質量一旦有問題，售后服務可能就是一件很麻煩的事情，從消費習慣來看，數碼產品還是適合本地化購買。因此他認為，百泰從酒店傳媒向酒店渠道轉型，在商業模式的構建方面可以說是充滿想象力的，但成功與否，最終還要取決于這一渠道實現銷售的效果，也就是說：能賣出去才是硬道理，而只有賣得好才能吸引來更多的合作伙伴。
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